所謂山寨手機(jī)廠商，以前多指沒(méi)有正式手機(jī)牌照的廠家，現(xiàn)在多指那些沒(méi)有自己的技術(shù)和品牌，完全靠組裝零件過(guò)活的廠家。

    山寨手機(jī)廠商可以在半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，完成從手機(jī)設(shè)計(jì)到投入市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程，而那些大牌廠商則需要花幾年的時(shí)間。并且山寨手機(jī)售價(jià)只要幾百元，卻功能強(qiáng)大，QQ、藍(lán)牙、播放器、游戲等等一應(yīng)俱全。

    隨著3G時(shí)代的來(lái)臨，手機(jī)的職能將發(fā)生轉(zhuǎn)變，不再單純地提供產(chǎn)品，而是提供各種基于3G平臺(tái)的服務(wù)，也許到那時(shí)，山寨手機(jī)產(chǎn)業(yè)將逐漸沒(méi)落。

    但“山寨們”還是向我們展示了獨(dú)特的商業(yè)思維，也許值得廣大的創(chuàng)業(yè)者借鑒。

    “寶馬”手機(jī)，肯定好賣！

    品牌手機(jī)廠商雖然對(duì)用戶需求做了大量研究，但其結(jié)果往往不如山寨手機(jī)老板靈光一閃來(lái)得準(zhǔn)確。因?yàn)檫@些山寨手機(jī)老板以前多是做手機(jī)銷售的，對(duì)市場(chǎng)非常敏感。他們知道，在二三級(jí)市場(chǎng)，品牌手機(jī)的設(shè)計(jì)理念，并不能引起多少消費(fèi)者的共鳴，消費(fèi)者往往有一些我們“意想不到的需求”。

    當(dāng)那些年輕的設(shè)計(jì)師不知熬了多少個(gè)通宵，憑借在學(xué)校學(xué)到的國(guó)外先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，做了幾款手機(jī)設(shè)計(jì)圖，滿懷信心地交給山寨手機(jī)老板時(shí)(如果被看中的話，一款設(shè)計(jì)將得到大約600塊錢(qián)的報(bào)酬)，BOSS(老板)說(shuō)：“都不行！”“把手機(jī)外殼做成寶馬的樣子�！倍�市場(chǎng)證明，BOSS是對(duì)的。

    相對(duì)于那些“古板”的品牌手機(jī)，山寨手機(jī)大膽地運(yùn)用各種他們能夠想到的元素。有的做成寶馬、奔馳的樣子，有的做成水立方、鳥(niǎo)巢的樣子；有的加入了五花八門(mén)的功能，如手電筒、驗(yàn)鈔機(jī)、跑馬燈、高倍望遠(yuǎn)鏡、7個(gè)低音炮喇叭等等，讓人“嘆為觀止”。

    廣州某大學(xué)的兩位老師王康和沈力(均為化名)，曾花了三個(gè)月時(shí)間跟蹤調(diào)查過(guò)山寨手機(jī)行業(yè)。他們分析說(shuō)，那些購(gòu)買山寨手機(jī)的人，雖然暫時(shí)買不起寶馬、奔馳汽車，但也知道這些東西代表了某種潮流，而帶有“寶馬元素”的手機(jī)，則能滿足他們此時(shí)的心理需求。

    不過(guò)，這種方法也不是百試百靈。山寨手機(jī)廠商對(duì)于市場(chǎng)需求的把握，多源于其做銷售的經(jīng)驗(yàn)，但往往不夠。要發(fā)現(xiàn)更多切合市場(chǎng)的需求，需要花大量時(shí)間和精力，與消費(fèi)者呆在一起，了解其消費(fèi)方式。

    手機(jī)賣不好，收回來(lái)?yè)Q個(gè)殼再賣

    相比品牌手機(jī)，山寨手機(jī)還有個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是小批量、多樣化生產(chǎn)，并能夠不斷投入市場(chǎng)“試錯(cuò)”。山寨手機(jī)首批出貨只需2000臺(tái)，而品牌手機(jī)至少在10萬(wàn)臺(tái)以上。

    “這是計(jì)算過(guò)的，這樣可以剛剛收回成本�！蓖蹩岛蜕蛄φf(shuō)。一款山寨手機(jī)的模具，成本需要30多萬(wàn)元，再加上其他費(fèi)用，所有投入一共在60萬(wàn)元左右。而出售一臺(tái)山寨手機(jī)，廠商可以賺50元左右，銷售商可以賺100到200元。

    如果第一批手機(jī)銷售成功，廠商就會(huì)追加生產(chǎn)。如果不成功也不要緊，把手機(jī)收回來(lái)，接著換上另外設(shè)計(jì)的外殼，重新投入市場(chǎng)，如此反復(fù)。

    為什么“山寨廠商”可以如此靈活呢？因?yàn)樗麄儾挥酶墒裁础坝屑夹g(shù)含量”的工作，只要整合資源就行。因?yàn)椋�山寨手機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)高度模塊化了。所謂模塊化，是指為解決一個(gè)復(fù)雜問(wèn)題，系統(tǒng)被劃分成若干模塊，不同模塊的開(kāi)發(fā)商，不必了解其他模塊的知識(shí)，專心做好自己的領(lǐng)域，這樣就大幅降低了協(xié)調(diào)成本。

    山寨空手套白狼，核心競(jìng)爭(zhēng)力何在？

    山寨手機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈，大致可以分為芯片制造商(聯(lián)發(fā)科)、方案設(shè)計(jì)公司、代工廠、銷售商和山寨手機(jī)廠商。

    山寨手機(jī)廠商從聯(lián)發(fā)科購(gòu)買芯片后，就可以找方案設(shè)計(jì)公司，為手機(jī)植入諸如“高倍望遠(yuǎn)鏡”之類的各種功能，“這個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有多少技術(shù)含量�！蓖蹩岛蜕蛄υu(píng)價(jià)說(shuō)。

    山寨手機(jī)廠商不用自己設(shè)廠，找代工廠加工就行了。有的代工廠只有一條生產(chǎn)線，就可以承接手機(jī)生產(chǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)報(bào)道，山寨手機(jī)生產(chǎn)的各環(huán)節(jié)分得很細(xì)，甚至連螺絲、電阻都有專廠制造。

    但是，這樣沒(méi)有什么門(mén)檻的行業(yè)，企業(yè)又有多少核心競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)控制產(chǎn)業(yè)鏈？據(jù)王康和沈力的調(diào)查，在深圳有3000多家“山寨手機(jī)”生產(chǎn)廠，能夠盈利的不到50家�！安粩嗟赜腥送顺�，又不斷地有人加入這個(gè)行業(yè)。”

    要想真正控制產(chǎn)業(yè)鏈，需要更大的投入。深圳工業(yè)設(shè)計(jì)公司嘉蘭圖，為我們提供了一個(gè)思路。

    嘉蘭圖不僅僅為制造企業(yè)做設(shè)計(jì)，更多的是滲透到供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)。如嘉蘭圖在給一位德國(guó)品牌商設(shè)計(jì)了圖紙后，還為它提供從原料采購(gòu)到整機(jī)組裝，再到包裝、出口等整個(gè)過(guò)程的服務(wù)。這樣既能保護(hù)其設(shè)計(jì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，又能保證自己始終不被拋棄。同時(shí)，其盈利點(diǎn)也增加了，可以收取供應(yīng)鏈服務(wù)費(fèi)，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)。

    模塊化時(shí)代，該投入做研發(fā)了

    山寨手機(jī)之所以能輕松整合產(chǎn)業(yè)鏈，源于聯(lián)發(fā)科提供的核心技術(shù)。

    來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)的手機(jī)芯片制造商聯(lián)發(fā)科(MTK)，被稱為“山寨手機(jī)之父”，它為所有的山寨手機(jī)廠商提供芯片。據(jù)報(bào)道，聯(lián)發(fā)科低價(jià)提供的“Turn-Key”，能將各種多媒體功能整合在一顆芯片上，大大縮短了手機(jī)從設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)到上市的全過(guò)程。

    像聯(lián)發(fā)科這樣，當(dāng)別人都玩“輕資產(chǎn)”，在低端環(huán)節(jié)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，自己卻投入做研發(fā)，成為產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心，也是山寨企業(yè)的另一條突破之路。

    相似的例子是研祥集團(tuán)。這家靠給臺(tái)灣品牌商做代理起步的企業(yè)，如今已是國(guó)內(nèi)最大的“特種計(jì)算機(jī)”制造商。當(dāng)初它為了不受制于人，就把做代理的錢(qián)，全部投入到核心技術(shù)的研發(fā)之中，雖然中間走了很多彎路，但最終大大提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力�，F(xiàn)在，來(lái)自華為、中興、中石油等國(guó)家重要領(lǐng)域的訂單正源源不斷地交給研祥。

    品牌不好做？就做品牌商的品牌商

    很多山寨手機(jī)廠商沒(méi)有品牌，他們似乎也不在乎品牌，但總有企業(yè)家想法不同。志遠(yuǎn)公司曾長(zhǎng)期給“金立手機(jī)”做代工生產(chǎn)，近日開(kāi)始嘗試自創(chuàng)品牌。其董事長(zhǎng)何明壽告訴記者，他的公司最近推出了專為女性設(shè)計(jì)的新品牌手機(jī)“朵唯”，還邀請(qǐng)了香港演員舒淇為其代言，并計(jì)劃在今年下半年啟動(dòng)大規(guī)模的品牌推廣，其中的廣告?zhèn)鞑ヮA(yù)算將超過(guò)1億元。

    何明壽認(rèn)為，品牌是保證競(jìng)爭(zhēng)力的源泉�！爸�所以說(shuō)山寨機(jī)的模式不能長(zhǎng)久，我想還是產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題。手機(jī)生產(chǎn)的特性在于，需要供應(yīng)商提供很多的零部件，而一旦像今年3月份顯示屏供應(yīng)吃緊的狀況出現(xiàn)———像比亞迪等供應(yīng)商就只能保障品牌客戶的供應(yīng)，因?yàn)樗麄兌贾�道要與品牌打交道�！�

    但是，“品牌不一定非要用鋪天蓋地的廣告砸出來(lái)�！背擅罓I(yíng)銷顧問(wèn)公司總經(jīng)理耿一誠(chéng)對(duì)記者說(shuō)，他的公司曾成功運(yùn)作過(guò)王老吉和江中健胃消食片。而且，中國(guó)企業(yè)不一定非要做面向大眾的品牌，可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)向品牌商，在他們中建立好的代工品牌。

    國(guó)內(nèi)首家在韓國(guó)上市的公司三諾集團(tuán)，雖然它生產(chǎn)的音響設(shè)備，在消費(fèi)者心目中沒(méi)有什么影響力，但那些品牌商卻把三諾當(dāng)作一個(gè)很好的品牌，請(qǐng)它給自己做ODM代工。飛利浦、LG、三星、聯(lián)想、海爾、TCL、方正、清華同方、沃爾瑪?shù)榷荚谌�諾的客戶名單中。

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